Perché le banche non consigliano gli ETF: retrocessioni, costi e come difenderti

Prova a entrare nella tua banca e a chiedere di investire in un ETF. Molto probabilmente ti risponderanno: «Lasci stare, è roba rischiosa, le propongo il nostro fondo». Sembra un consiglio, ma quella frase può costarti più di 50.000 euro: con un piano di accumulo da 200 euro al mese per 30 anni, a parità di rendimento del mercato, la sola differenza di costi tra un ETF e un tipico fondo bancario vale proprio questa cifra.

In questa guida, che accompagna il mio video di nove minuti, vediamo perché le banche non consigliano gli ETF, quanto guadagnano davvero sui fondi che propongono, cosa dicono i dati sulla gestione attiva e come difenderti, con i documenti da chiedere e da leggere. E alla fine c’è anche il caso in cui la banca, per una volta, ha ragione.

Una precisazione prima di iniziare: non sono un consulente finanziario, sono un appassionato che investe da qualche anno. Quello che trovi qui è informazione, non un consiglio personalizzato. I dati sono verificati alla fonte, aggiornati a ottobre 2026, e li trovi elencati in fondo all’articolo.

💰 Come guadagna la banca quando ti vende un fondo: le retrocessioni

Partiamo da come guadagna una banca quando ti vende un fondo comune. Ogni fondo ha una commissione di gestione, che viene prelevata ogni anno dal patrimonio del fondo, che il fondo guadagni o perda. Una buona parte di questa commissione non resta alla società che gestisce il fondo: torna alla banca che te l’ha venduto. Si chiamano retrocessioni, in inglese inducements, e sono del tutto legali, a patto che vengano dichiarate al cliente e che servano, almeno sulla carta, a migliorare il servizio che ricevi.

Quanto valgono? L’ESMA, l’autorità europea che vigila sui mercati, ha raccolto i dati dei gestori europei e li ha pubblicati a novembre 2025: nei fondi UCITS che pagano retrocessioni, in media il 45% dei costi correnti pagati dall’investitore finisce al distributore, e se si conta tutto quello che paghi per stare in un fondo, la distribuzione pesa per il 48%. Nei documenti sugli incentivi che le banche italiane devono pubblicare si leggono quote anche più alte: una banca privata, nel suo documento di giugno 2026, indica retrocessioni fino al 100% delle commissioni di gestione dei fondi comuni e fino al 77% per le Sicav.

Quindi ogni anno, per tutto il tempo in cui tieni quel fondo, la banca incassa una rendita sui tuoi risparmi. Con un ETF invece guadagna la commissione di negoziazione quando compri e quando vendi, ed eventualmente il canone del deposito titoli, ma nessuna percentuale annua sul tuo capitale. Mettiti nei panni del consulente in filiale: da una parte un prodotto che porta ricavi ogni anno, dall’altra uno che non porta quasi nulla. Non è cattiveria del singolo impiegato, è il modello di business.

📉 Quanto costano davvero i fondi venduti in Italia

E quanto costano questi fondi? Lo studio europeo di Morningstar sulle commissioni, pubblicato a settembre 2025 su oltre 40.000 fondi, mette l’Italia in cima alla classifica: i fondi attivi domiciliati in Italia hanno spese correnti medie dell’1,42% l’anno, il dato più alto tra i Paesi analizzati, contro una media europea dell’1,17% e lo 0,86% del Regno Unito, dove le retrocessioni sulla consulenza sono vietate dal 2013. Dieci anni prima l’Italia era all’1,48%: i costi scendono, ma più lentamente che altrove. I fondi passivi domiciliati in Italia, invece, costano in media lo 0,19%.

E la media nasconde i fondi più cari. Secondo lo stesso rapporto dell’ESMA, i costi complessivi effettivi dei fondi UCITS venduti agli investitori al dettaglio vanno dallo 0,5% l’anno dei fondi obbligazionari passivi al 2% dei fondi azionari attivi. Per un fondo azionario venduto in filiale, quindi, un costo totale intorno al 2% l’anno non è un caso estremo: è la media europea. Un buon ETF sull’azionario mondiale, invece, costa in genere tra lo 0,1% e lo 0,3% l’anno. Qualche esempio quotato su Borsa Italiana, in euro:

🧮 2% contro 0,2%: i conti su 30 anni

Detta così, la differenza sembra piccola: un punto e mezzo, due punti percentuali. Ma i costi lavorano esattamente come l’interesse composto, solo che lavorano contro di te. Facciamo i conti con lo stesso mercato e lo stesso rendimento lordo del 6% l’anno, togliendo i costi dal rendimento: l’ETF che costa lo 0,2% rende il 5,8% netto, il fondo che costa il 2% rende il 4%.

Con una sola somma di 10.000 euro investita per 30 anni, l’ETF arriva a circa 54.000 euro e il fondo a circa 32.000: quasi 22.000 euro di differenza. Con un piano di accumulo da 200 euro al mese, sempre per 30 anni, l’ETF arriva a circa 188.000 euro e il fondo a circa 137.000. Sono quasi 51.000 euro che non finiscono a te, su 72.000 euro versati.

Da dove vengono quei 51.000 euro? Circa 33.000 euro sono costi pagati al fondo in trent’anni, contro circa 4.100 euro con l’ETF, e il resto è il rendimento che quei soldi avrebbero prodotto se fossero rimasti investiti. Se il fondo avesse un accordo di retrocessione nella media dell’ESMA, circa 15.000 euro di quei costi finirebbero alla rete di vendita: è una stima, ma dà l’idea di quanto valga un cliente con un PAC da 200 euro al mese.

Un’avvertenza sui numeri che girano in rete: uno scarto di 1,8 punti l’anno non «dimezza» il capitale in vent’anni, come si legge a volte. Nel nostro esempio, dopo 20 anni il fondo vale il 71% dell’ETF e dopo 30 anni il 60%. È già abbastanza, senza bisogno di esagerare. Lo stesso effetto, con un punto di costi in più invece di 1,8, è calcolato nella guida sulle 10 cose da sapere prima di investire in Borsa.

🎯 Il gestore professionista batte il mercato? I dati SPIVA

A questo punto la banca ti dirà: sì, ma il fondo ha un gestore professionista, che sceglie i titoli migliori e ti protegge quando il mercato scende. È l’argomento più forte, quindi andiamo a vedere i dati. Ogni sei mesi S&P Dow Jones Indices pubblica un rapporto che si chiama SPIVA e confronta i fondi attivi con il loro indice di riferimento, tenendo conto anche dei fondi chiusi o fusi lungo la strada.

Sui dieci anni, oltre nove fondi azionari attivi su dieci hanno fatto peggio del proprio indice. Non perché i gestori siano incompetenti, ma perché battere il mercato è difficilissimo, e partire ogni anno con due punti di costi in più lo rende quasi impossibile: per pareggiare con l’ETF, il gestore deve scegliere titoli che rendano due punti in più dell’indice ogni anno, per decenni. Un ETF non prova a battere il mercato: lo replica, e ti lascia quasi tutto il rendimento.

🛡️ «Gli ETF sono rischiosi»: cosa c’è davvero dentro un ETF

C’è poi l’argomento che sentirai più spesso: gli ETF sono rischiosi. Pensaci un attimo. Un ETF sull’indice MSCI World contiene circa 1.250 aziende di 23 Paesi sviluppati (1.249 al 30 settembre 2026): è difficile immaginare qualcosa di più diversificato. Il rischio di un ETF azionario è il rischio del mercato azionario, esattamente lo stesso di un fondo azionario che investe sulle stesse aziende, solo che costa molto meno. E un ETF UCITS è un fondo a tutti gli effetti, con un patrimonio separato da quello della società che lo gestisce.

Anche dal punto di vista fiscale non c’è nessuna scusa: in Italia gli ETF armonizzati e i fondi comuni armonizzati sono tassati allo stesso modo, con il 26% sui guadagni e il 12,5% sulla parte investita in titoli di Stato, e con la stessa regola sulle minusvalenze. I dettagli sono nella guida sulla tassazione degli ETF in Italia.

👔 Chi ti consiglia: 54.783 consulenti legati e 851 autonomi

Ora un dato che spiega molto. Secondo la relazione dell’Organismo di vigilanza dei consulenti finanziari (OCF) presentata a luglio 2026, a fine 2025 risultavano iscritti all’albo 54.783 consulenti abilitati all’offerta fuori sede, cioè quelli che possono lavorare per conto di banche, SIM e reti. I consulenti autonomi, quelli indipendenti pagati solo dal cliente e non dai prodotti che vendono, erano 851, più 103 società di consulenza finanziaria. Per ogni consulente autonomo ce ne sono 64 abilitati a lavorare per un intermediario.

Quindi, nella grande maggioranza dei casi, chi ti consiglia è pagato anche da chi produce i fondi. Ed è tutto legale: guarda il tuo contratto e molto probabilmente troverai scritto «consulenza su base non indipendente». È la formula con cui la normativa europea MiFID II obbliga l’intermediario a dirti che può ricevere retrocessioni. Non è un caso solo italiano: secondo l’ESMA, in Europa la consulenza indipendente riguarda il 7% del patrimonio dei fondi distribuiti, quella non indipendente il 23%.

🏛️ E l’Europa? Il divieto di retrocessioni che non è arrivato

Per anni si è parlato di vietare le retrocessioni in tutta l’Unione, come hanno fatto da tempo il Regno Unito, dal 2013 per la consulenza, e l’Olanda, dove dal 1° gennaio 2014 il divieto vale per tutti i servizi di investimento. Nella proposta iniziale della Commissione europea sulla strategia per gli investimenti al dettaglio c’era un primo divieto, ma con l’accordo politico del 18 dicembre 2025 tra Parlamento europeo e Consiglio il divieto generale è saltato.

Le regole diventano più severe: ogni retrocessione dovrà portare un beneficio concreto al cliente e il suo costo dovrà essere indicato in modo chiaro e separato, e gli intermediari dovranno dimostrare che un prodotto offre un buon rapporto qualità prezzo, confrontando i suoi costi con quelli di prodotti simili e con parametri fissati dalle autorità. Ma le retrocessioni restano, salvo che un singolo Stato decida di vietarle, e le nuove regole si applicheranno solo trenta mesi dopo la pubblicazione nella Gazzetta ufficiale dell’Unione. Quindi, almeno per i prossimi anni, a difenderti devi essere tu.

📋 Come difenderti: tre documenti e una domanda

Come? Non serve essere esperti: basta leggere tre documenti che la banca è già obbligata a darti, e fare una domanda precisa.

Nel video suggerisco anche un trucco: fotografare il KID e farlo spiegare a un assistente di intelligenza artificiale. Funziona bene per tradurre il linguaggio tecnico in parole semplici, con due accortezze: i numeri vanno sempre ricontrollati sul documento originale, e sul rendiconto è meglio coprire nome, numero di conto e importi prima di caricarlo.

E se vuoi comprare ETF senza cambiare banca? Quasi tutte le banche con un deposito titoli permettono di comprare ETF quotati su Borsa Italiana, spesso con commissioni di negoziazione più alte dei broker online: il confronto è nella guida alle migliori app e banche per investire in ETF e PAC.

📈 La buona notizia: gli italiani stanno scoprendo gli ETF

La buona notizia è che gli italiani se ne stanno accorgendo. A fine 2025 il patrimonio investito negli ETF, ETC ed ETN quotati a Piazza Affari ha raggiunto circa 187 miliardi di euro, un record, contro i 151 miliardi di inizio anno, con 2.221 strumenti quotati sul segmento ETFplus di Borsa Italiana. La categoria più grande è proprio quella degli ETF sulle azioni dei Paesi sviluppati, con 86,9 miliardi.

E oggi un piano di accumulo in ETF non richiede più una banca: molti broker online permettono di impostarlo in automatico anche con piccole somme. Se ti interessa come funziona nella pratica, c’è la guida al PAC su XTB, e per decidere quanto mettere da parte ogni mese quella su quanto investire al mese.

⚠️ L’unico caso in cui la banca ha ragione: gli ETF a leva

Ti avevo promesso un caso in cui la banca ha ragione. Eccolo: gli ETF a leva. Su questo sito ne parlo spesso, e ti dico chiaramente che non sono come gli ETF classici. Un ETF a leva 2 replica il doppio del movimento giornaliero di un indice e si ribilancia ogni giorno, e questo crea un effetto che molti non capiscono. Facciamo un esempio: l’indice scende del 10% un giorno e risale dell’11,1% il giorno dopo, tornando praticamente al punto di partenza.

L’indice è tornato dov’era, mentre l’ETF a leva 2 ha perso più del 2%. In un mercato che oscilla molto, questa erosione si accumula giorno dopo giorno, ed è il motivo per cui la leva soffre nei mercati laterali. Per questo molti intermediari li trattano come prodotti complessi e ti fanno un test di appropriatezza prima di lasciarteli comprare.

Gli ETF a leva possono essere strumenti potenti, ma solo se sai esattamente come funzionano. Se sei agli inizi, comincia dagli ETF classici e lascia la leva a quando avrai capito bene il meccanismo; quando ci arriverai, i numeri di un PAC su un ETF a leva dal 1999 a oggi ti mostrano sia il potenziale sia le cadute.

💶 1.163 miliardi fermi sui conti: il costo che nessuno ti mostra

C’è un’ultima cosa che in filiale non ti dicono. A fine maggio 2026 le famiglie italiane avevano circa 1.163 miliardi di euro sui conti correnti, secondo uno studio di Adusbef sui dati della Banca d’Italia. Nello stesso decennio i prezzi sono saliti del 28,1%: è la variazione dell’indice armonizzato dei prezzi al consumo calcolato da Eurostat tra maggio 2016 e maggio 2026.

Tradotto: 1.000 euro lasciati fermi sul conto nel 2016 oggi comprano quello che allora compravano 781 euro. E nel frattempo, sempre secondo Adusbef, il costo medio di gestione di un conto corrente è salito del 23% in dieci anni, da 82,2 a 101,1 euro l’anno. Il conto corrente serve per le spese e per il fondo di emergenza; oltre quella cifra, lasciare i risparmi fermi, o affidarli al primo fondo che ti propongono, è spesso la scelta più cara di tutte. Da dove partire è spiegato nella guida su come investire i propri risparmi.

🚀 Come iniziare a investire in ETF da solo

Se vuoi cominciare a investire in ETF da solo, con costi bassi e un piano di accumulo automatico, io ti consiglio di fare come me: per i miei ETF uso XTB (link affiliato). Ci sono altri broker validi, ma io mi trovo bene per tre motivi: non pago commissioni su ETF e azioni fino a 100.000 euro di controvalore al mese (oltre si paga lo 0,2%, con un minimo di 10 euro), posso impostare piani di accumulo automatici partendo da 15 euro, e l’app è semplicissima.

E ricorda che investire comporta sempre dei rischi: il capitale non è garantito, e il rendimento passato non garantisce quello futuro. Un ETF azionario mondiale può perdere il 30% o il 40% in un anno cattivo, ed è proprio per questo che ha senso solo su un orizzonte lungo.

❓ FAQ – Perché le banche non consigliano gli ETF – Domande Frequenti

🎯 Conclusione

Le banche non consigliano gli ETF perché sugli ETF guadagnano poco, mentre sui fondi incassano ogni anno una parte delle commissioni, in media il 45% dei costi correnti secondo l’ESMA. Non è un complotto e non è illegale, ma ha un prezzo che paghi tu: su un PAC da 200 euro al mese per 30 anni, la differenza tra un fondo al 2% e un ETF allo 0,2% vale quasi 51.000 euro, e oltre nove fondi azionari attivi su dieci non battono il loro indice in dieci anni.

La difesa è semplice: apri il rendiconto dei costi e degli oneri, confronta il KID dei tuoi fondi con un ETF sullo stesso mercato e chiedi se la consulenza è indipendente. Poi decidi tu, con i numeri davanti, e lascia gli ETF a leva a quando avrai capito bene come funzionano.

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